Activity Based Costing Process Based Costing Time-Driven ABC Corporate Performance Management Customer Profitability Product Profitability Production Cost Doradztwo Biznesowe i Consulting Programy Szkoleniowe więcej ...

Produkcja Dystrybucja FMCG Detal Logistyka Usługi Inne

Profit Management System ABC/M Explorer ® ABC/M Analyzer® ABC Reports® Interface Manager®

Centrum Kompetencyjne ABC/M

Baza wiedzy

	Co to jest Rachunek Kosztów Działań? >>
	Jaka jest struktura rachunku kosztów działań? >>
	Co oznacza dwumodułowa budowa systemu ABC/M? >>
	Jakie są korzyści z wdrożenia systemu ABC/M? >>
	Jakie są zastosowania systemów ABC/M? >>
	Co to jest ABC/M prototypowanie? >>
	Co wyjaśnia "krzywa wieloryba"? >>
	Jak wdraża się system ABC/M? >>
	Jakie są przyczyny niepowodzeń wdrożeniowych systemów ABC/M? >>
	Publikacje na temat rachunku kosztów działań - ABC/M >>

Co wyjaśnia "krzywa wieloryba"?

Zyskowność klientów w koncepcji ABC/M prezentowana jest za pomocą tzw. „krzywej wieloryba” klientów (rysunek 1). Krzywa wieloryba odpowiada na pytanie „Jak klienci budują zysk przedsiębiorstwa?”.

Na osi poziomej „x” odłożeni są poszczególni klienci według kryterium malejącego zysku. Na rysunku, współpraca z klientem K1 dała przedsiębiorstwu 140 zł zysku, z klientem K2: 100 zł zysku, z K8: - 20 zł straty, z K11: -60 zł straty. Interpretacja straty na kliencie jest bardzo prosta: koszty działań wykonanych na rzecz tego klienta przekroczyły marżę brutto uzyskaną ze sprzedaży produktów temu klientowi.

Sama „krzywa wieloryba” prezentuje skumulowany zysk z obsługi wszystkich klientów. Gdy krzywa ma nachylenie pozytywne (lewa część wykresu) to wiadomo, że na osi poziomej odłożeni są klienci zyskowni.

W momencie, gdy osiąga swoje maksimum, to na osi poziomej znajdują się klienci, których obsługa jest na progu rentowności.

Negatywne nachylenie krzywej (prawa część wykresu) oznacza, że na osi „x” znajdują się klienci generujący straty, gdzie koszty obsługi klientów przewyższają marżę uzyskiwaną ze sprzedaży produktów.

Wynik końcowy z obsługi całego portfela klientów prezentuje prawy koniec krzywej wieloryba i w przykładzie wynosi plus 100 zł. Interpretować można ten wynik w następujący sposób: Firma wygenerowała w danym okresie 100 zł zysku, z tego zarobiła na klientach zyskownych 350 zł a na współpracy z klientami nierentownymi straciła 250 zł.

Jak należy interpretować maksimum krzywej wieloryba równe 350 zł? Mianowicie, przedsiębiorstwo zarobiło na zyskownych klientach 350 zł i jest to jednocześnie potencjalny zysk, jaki firma może osiągnąć, gdy doprowadzi proces obsługi klientów nierentownych do progu rentowności.

Rysunek 1. Krzywa „wieloryba” zyskowności klientów w koncepcji ABC/M

Doświadczenia polskie i światowe w zakresie krzywych wieloryba zyskowności klientów pozwalają na postawienie dwóch hipotez:

Hipoteza 1.- Podczas gdy, skumulowana sprzedaż zwykle odpowiada regule Pareto 20/80 (tj. 20% klientów generuje 80% przychodów), to skumulowany zysk wskazuje, że 20% Klientów generuje ok. 150% - 350% zysku ze sprzedaży (na rysunku 350 zł), a pozostałe 80% Klientów znajduje się albo na granicy opłacalności, albo też generuje straty na poziomie 50% – 250% zysku (w przykładzie 250 zł), zostawiając przedsiębiorstwo z jego 100% zysku (w przykładzie 100 zł)

Hipoteza 2.- Często bywa, że część z największych klientów firmy okazuje się być najmniej zyskownymi odbiorcami. Przedsiębiorstwo nie może przecież ponosić dużych kwotowo strat na małym kliencie, ponieważ nie realizuje z nimi takich obrotów, aby wygenerował on duże straty. Tylko duży klient może być klientem generującym ogromne straty. Duzi klienci zwykle są albo bardzo zyskowni albo bardzo nieopłacalni.

Rysunek 2 prezentuje krzywą wieloryba rentowności ponad 2 tys. klientów przedsiębiorstwa produkcyjno-dystrybucyjnego branży FMCG. W przedsiębiorstwie tym został wdrożony system ABC/M Explorer®.

Wykres ten, to dwa wykresy umieszczone na jednym rysunku. Prawa skala wartości dotyczy krzywej wieloryba, czyli skumulowanego zysku. Lewa natomiast to przychody ze sprzedaży oznaczone na wykresie liniami pionowymi. Takie ujęcie pozwala na odniesienie zyskowności klientów do przychodów ze sprzedaży, jakie oni generują.

Kształt krzywej wieloryba wskazuje, że w naszym przedsiębiorstwie występuje niewielka grupa klientów rentownych (Grupa A ok. 20% klientów), natomiast zdecydowana większość (ok. 80% klientów) to klienci albo na progu rentowności (Grupa B) albo generujący straty (Grupa C). Co ciekawe, klienci charakteryzujący się znaczącym poziomem przychodów (pionowe linie przy osi x) znajdują się zarówno po lewej (rentownej) jaki i prawej (nierentownej) części krzywej wieloryba.

Rysunek 2. Krzywa wieloryba zyskowności wszystkich klientów przedsiębiorstwa produkcyjno-dystrybucyjnego (dane zmienione) w module ABC/M Analyzer programy ABC/M Explorer firmy ABC Akademia Sp. z o.o.

W analogiczny sposób zjawisko krzywej wieloryba dotyczy również zyskowności produktów. Oznacza to, że przedsiębiorstwa zarabiają na niewielkiej części sprzedawanego asortymentu, podczas gdy na reszcie tracą ogromne wartości zysków.

Informacje, jakie wypływają z krzywych wieloryba zyskowności klientów i produktów przedsiębiorstw wykorzystywane są przez menedżerów do:

	Optymalizowania struktury asortymentowej i ustalania cen produktów, gdzie celem jest eliminacja nierentownych produktów z oferty przedsiębiorstwa a wprowadzanie produktów o takim profilu, który umożliwi osiągnięcie zysku z ich produkcji i sprzedaży;
	Optymalizowania struktury portfela klientów, gdzie zadaniem jest ustalenie takiego sposobu obsługi i, który umożliwi realizację zadowalającego zysku ze współpracy z klientami.
	Świadomego pozyskiwania nowych rentownych klientów lub eliminowania tych generujących straty.
	Ustalania zasad współpracy z dostawcami, gdzie dostawcy dobierani są pod kątem pełnego kosztu współpracy, czyli uwzględniającego wpływ ich zachowania na rentowność przedsiębiorstwa.
	Operacyjnego doskonalenia procesów produkcyjnych, logistycznych i sprzedażowych przedsiębiorstwa.
	Projektowania takich produktów i usług, które z jednej strony spełniałyby oczekiwania klientów, z drugiej zaś zapewniały zysk z ich produkcji i sprzedaży.

Wszelkie prawa do treści umieszczanych na łamach stron www Centrum Kompetencyjnego ABC/M firmy ABC Akademia są zastrzeżone dla ABC Akademia Sp. z o.o. Kopiowanie, rozpowszechnianie treści w całości lub części bez zgody ABC Akademia Sp. z o.o. jest zabronione.