Profit Management System® Activity Based Costing Process Based Costing Time-Driven ABC Corporate Performance Management Customer Profitability Product Profitability Production Cost Doradztwo Biznesowe i Consulting Programy Szkoleniowe więcej ...

Dowiedz się więcej o oprogramowaniu Profit Management System...

Produkcja Dystrybucja Logistyka Usługi FMCG Detal Inne

 Publikacje

Część 1. „Wieloryby” w dystrybucji. Wykorzystanie systemów ABC/M do kalkulacji zyskowności procesu obsługi klientów w przedsiębiorstwach dystrybucyjnych.

Część 2. „Krzywa wieloryba” zyskowności klientów. Identyfikacja źródeł obniżania kosztów i zwiększania zysków na przykładzie przedsiębiorstw dystrybucyjnych branży FMCG.

     Zyskowność klientów w koncepcji ABC/M prezentowana jest za pomocą tzw. „krzywej wieloryba” klientów (rysunek 2). Zanim przejdziemy do omówienia rzeczywistego przypadku przedsiębiorstwa dystrybucyjnego, zapoznajmy się z samą koncepcją krzywej wieloryba. Krzywa wieloryba odpowiada na pytanie „Jak klienci budują zysk przedsiębiorstwa?”. Na osi poziomej „x” odłożeni są poszczególni klienci według kryterium malejącego zysku. Na rysunku, współpraca z klientem K1 dała przedsiębiorstwu 140 zł zysku, z K2: 100 zł zysku, z K8: - 20 zł straty, z K11: -60 zł straty. Interpretacja straty na kliencie jest bardzo prosta: koszty działań wykonanych na rzecz tego klienta przekroczyły marżę brutto uzyskaną ze sprzedaży towarów temu klientowi.

   Sama „krzywa wieloryba” prezentuje skumulowany zysk z obsługi wszystkich klientów. Gdy krzywa ma nachylenie pozytywne (lewa część wykresu) to wiadomo, że na osi poziomej odłożeni są klienci zyskowni. W momencie, gdy osiąga swoje maksimum, to na osi poziomej znajdują się klienci, których obsługa jest na progu rentowności. Negatywne nachylenie krzywej (prawa część wykresu) oznacza, że na osi „x” znajdują się klienci generujący straty. Wynik końcowy z obsługi całego portfela klientów prezentuje prawy koniec krzywej wieloryba i w przykładzie wynosi plus 100 zł. Jak należy interpretować maksimum krzywej wieloryba równe 350 zł? Mianowicie, przedsiębiorstwo zarobiło na zyskownych klientach 350 zł i jest to jednocześnie potencjalny zysk, jaki firma może osiągnąć, gdy doprowadzi proces obsługi klientów nierentownych do progu rentowności (tzn. nic nie zarobi ani też nie straci na współpracy tymi klientami).

Rysunek 2. Krzywa „wieloryba” zyskowności klientów w koncepcji ABC/M

Źródło: Opracowanie własne w materiałach szkoleniowych firmy ABC Akademia Sp. z o.o.
 

< 3 z 6 >

Autor: Tomasz M. Zieliński

Prezes Zarządu firmy ABC Akademia Sp. z o.o. specjalizującej się we wdrażaniu systemów ABC/M oraz systemów wspomagania decyzji klasy Business Intelligence opartych na hurtowniach danych.

Autor jest również wykładowcą tematyki rachunku kosztów działań i kosztów logistyki Akademii Ekonomicznej w Poznaniu i Wyższej Szkoły Logistyki.

Wszelkie prawa do treści umieszczanych na łamach stron www firmy ABC Akademia są zastrzeżone dla ABC Akademia Sp. z o.o. Kopiowanie, rozpowszechnianie treści w całości lub części bez zgody ABC Akademia Sp. z o.o. jest zabronione.

Wszystkie Publikacje książkowe i literaturowe